疫情已经反复肆虐三年！
几乎所有茶企、茶商、茶店、茶馆老板，都在经历进入茶行业以来最黑暗、最难熬的时刻。在当下这个最困难的时期，怎么样提升免疫力，拼命活下来，成为每位茶商苦思冥想紧迫难题！
一个人只有不断提升免疫力，具备精、气、神，才能健康生存。而一个茶企、一个茶店，要想健康发展，需要具备人、财、物各项基础资源，才能不断培育出核心竞争力，笑傲江湖。
近日，厦门同航咨询机构创始人兼首席顾问、浙江大学工商管理硕士（MBA）毕晓军带来了一场茶营销公益直播课，以“五个一工程”助力茶商经营自救自强。那么，“五个一工程”包括哪些？会解决哪些茶店生存与发展的核心关键问题？
第一个工程：核算一次现金账
开源节流，死抠现金流
现金流，指的是一定数量的现金，在一定时期的经营活动当中产生的流入和流出。
现金流入，包括账面现金、当期收入和预收定金三个来源，现金流出，包括了四个方面：
1?进货款
2?固定费用（房租、装修折旧、工资、社保、水电费、物业费、办公费、利息、防疫费）
3?变动费用（提成、推广费、赠品、物料、试泡茶、物流费、税收）
4?到期贷款
如果现金流入金额小于现金流出金额，意味着会出现现金缺口。弥补现金缺口的办法，无非有两个：借贷，或者投资。
第二个工程：盘点一次产品
加速库存周转，全力抓动销
从产品的动销速度，可以将产品的动销表现分为三类：畅销品、平销品和滞销品。针对不同动销表现的产品，具体的动销变现策略也有所不同：
1、畅销款：畅销款，不愁卖，只是要加速动销、加速回款。可以完整盘查每一款畅销款的历史销售记录，针对有购买过畅销款的客户，销售人员开展一对一推荐，鼓励老客户预定畅销款，支付定金乃至全款提货，全力推动变现，为茶商经营输血续命。
2、平销款：平销款的动销表现适中，只是没有为平销款找对识货的人，销售潜力尚待挖掘。这时候，可以发动团队智慧，集中剖析平销款的消费客群，提炼共性标签，发掘针对目标客群的价值亮点，提炼每一款平销款的2至3个核心卖点，全员熟背熟记，全力加速动销。
3、滞销款：滞销款，成为疫情下茶商的沉重包袱。关键时刻，断臂求生成为不得已的抉择。针对滞销款，采取成本价促销，甩货出清，可以为茶企、茶店、茶馆赢得最宝贵的现金流，为畅销款和新品进货提供宝贵弹药。否则，老货卖不动、新货没钱进，导致现金流断裂、经营停摆，才是每一位茶商的最大的经营危机。
针对明星产品和新品，每一位茶商都要有打造爆品的企图心，并在实际销售行动中，全力落实爆品打造动销八法：分法、推法、排法、品法、说法、卖法、赛法、算法。这是爆品打造的完整套路打法。
第三个工程：评估一次团队
绑定核心，精简队伍，激发人效贡献
疫情下，销售受阻、收入锐减，团队的人员开支，成为茶商的沉重负担。茶商需要当机立断，对现有开展全面评估、激发人效贡献。团队评估结果，分为三种：
1、核心骨干：属于绩效考评靠前的人员，是团队中的中坚力量，茶商应该全力挽留，确保保存革命的火种。挽留的办法有三种：1、部分薪资，转换为股本金，相当于打造金手铐，把核心骨干和老板的命运绑定在一起。2、发放基本工资，欠薪打欠条，以老板的个人信誉担保欠款支付。3、以货品抵用部分工资，建议以团购价折算核心骨干的工资，确保老板以成本价加上分摊固定费用出货，核心骨干可以适当加价变卖货品。
2、居中人员：针对绩效评估排名居中，可以考虑转换合作模式，激发潜能。比如：1、转换薪资结构（低底薪+高提成）；2、发放必需生活费，打欠条；3、社保续交、停薪留职。
3、靠后人员：针对绩效评估排名靠后，可以考虑双向选择解除合作，好聚好散。解除合作有两种选择：1、按照现行的绩效考核制度，严加考核，末尾淘汰；2、依照劳动合同约定，解约补偿，长痛不如短痛。
第四个工程：调整一次年度规划
量化目标，优化预算，细化计划
2022年，每一位茶商都在为自身思考三重经营目标，第一重：活着！第二重：保本！第三重：盈利！这三重经营目标，从低到高、循序渐进，无法跨越。只有先活下来，才有资格考虑能否保本！只有先跨越了保本的生命线，才会机会思考盈利多少！
1、量化三类经营目标。
进货目标：疫情期，对不同品类、不同价位、不同包装货品的动销表现，影响明显。茶商需要明确自身的进货组合和销售预测；
销售目标：进货目标发生变化，直接影响到销售目标。对应调整每款货品的销售目标，成为现实任务；
利润目标：销售目标调低，直接会拉低利润目标。
2、优化两类费用预算：
从费用与销售的关系角度，营销费用可以分为两大类。
固定费用：指的是哪怕一分钱也没有卖，也要按期固定支出的费用；
变动费用：指的是会随着销售额的多少，按比例发生变化的费用。
针对固定费用，疫情期间需要全力节流压缩，或者转化为变动费用，比如：申请减免房租，将团队薪资结构从高底薪+低提成，转化为低底薪+高提成。针对变动费用，转化费用项目、提高费用成效，成为迫切需求。疫情期间，将节余的品鉴会执行费用、试泡茶费用，追加投入到短视频拍摄和直播，已经成为市场新动向。
3、细化五项营销计划：
不同分销层级的茶商，需要细化以下五项营销计划：区域拓展计划、渠道建设计划、品类经营计划、私域运营计划和团队建设计划。尤其是私域运营计划，成为每一位茶商在疫情期生存与发展的及时雨。
第五个工程：打造一个私域流量池
线上+线下全触点，超越期望服务
私域，是近两年的热词。通俗来讲，私域，就是自己的地盘。私域流量运营有一个“鱼缸论”：公域，好比是大海，私域，好比是鱼缸，粉丝用户，就好比是鱼儿。我们将大海（公域）中的鱼儿吸引进鱼缸（私域）中，常常投食喂养，慢慢养大。鱼儿越养越多、越养越大，别让鱼儿跑掉，迟早有一天，你可以收获累累！
茶店、茶馆的私域流量池，在哪里？以微信生态系统为例，微信朋友圈、微信群、公众号、小程序、视频号、企业微信，都是私域。运营微信生态系统各个私域的目的，就是为了多触点连接，推动私域用户社交裂变。私域用户，指的是每一位茶商直接拥有的，可重复、低成本甚至免费触达的用户。
同航咨询提炼茶商私域用户运营五阶段升级模型，包括获客、成交、留存、复购、裂变五个阶段。这五个阶段，也是茶商与每一位私域用户之间信任关系建立、增进、强化、放大和传递的过程。受制于疫情影响，与意向用户建立第一信任，进而推动购买决策，存在现实难题。疫情期间，茶商的私域用户运营重点，应该放在留存、复购和裂变阶段。
私域用户留存的成功关键，在于茶商能够持续为私域用户创造、沟通和交付不可替代的价值。持续输出对用户有价值的内容，成为私域用户运营的保障：比如：翻看微信朋友圈，对所有用户轮流点赞、评论、转发；录制防疫工作视频，见证门店安全保障的服务场景；开展茶文化系列直播，线上传递疫情期间科学饮茶；定制个性刚需赠品，契合疫情期间饮茶特别要求；执行真情回馈促销，以让利回馈老客户支持；推行转介绍奖励政策，推动铁粉的人脉圈层裂变等等。
私域用户复购的成功关键，在于每一位茶商能够洞察每一位私域用户的个性化消费需求，进而凸显自身的三重不可替代价值：差异化产品+极致体验+超期望服务。差异化产品，指的是人无我有或者人有我优的产品，因此具有不可替代性。极致体验，指的是茶店或茶馆的空间，借助五感营销刺激(视、听、嗅、味、触),强化记忆，营造沉浸式场景，引发情感共鸣。超期望服务，指的是让用户欣喜不已的服务，比如：各项免费增值服务、各类衍生培训、会员之间跨界联盟、粉丝专属社群活动等。
私域用户裂变的成功关键，在于激发私域用户传递和放大茶商创造的不可替代价值，通过转介绍可以创造额外收益。有一部分私域用户，对于茶商的个人、品牌和产品建立了三重信任，已经成为茶商的铁杆粉丝或代言人。激发“铁粉”人脉圈层裂变，成为茶商现实可行的选择。针对铁粉级别私域用户提供的额外利益，表现为“名”和“利”两个方面，可通过专属服务、返现等各种方式实现。
总结一下，疫情期间，茶商经营突围五个一工程，指的是：首先确保现金流不断、爆品动销、人效提升，进而调整年度规划，最终在私域用户运营发力，打造私域流量池，全力运营、深度挖潜。
祝福所有爱学习、想提升的茶商朋友，夯实疫情下茶商经营突围五个一工程，成为不傍徨、不掉队、不倒下的更健康茶商，经营突围、行稳志远！
来源：说茶ShowCha，毕晓军、说茶，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
